第一：试探需求
陪朋友买东西，她需要你作参考，你会问她什么问题？
1、送人5问：
A.     年龄（小孩、少年少女、青年、中年、老年）
例：方便告知一下她的年龄吗？不同年龄适合戴不同风格的首饰！
B.     体型（高矮胖瘦）
例：她的手型是怎样的呢？一般手指修长适合戴精致点的款式，手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式！
C.     喜好（风格、平时娱乐休闲等）
例：选首饰一定要选符合她风格的最能打动她！她平时穿着比较休闲还是职业、时尚还是简练呢？
D.     事由（生日、结婚、纪念日、求婚等）
例：您送她礼物是因为生日还是其他原因？
E.      货品类型（戒指、项链、等）
例：钻石是女人最好的朋友，也是您送给您朋友最好的礼物,您是想看钻石戒指还是吊坠呢？
2、自己戴3问：
您一般选择在什么场合戴?
拥有钻石是每个女人的梦想，您是想看钻石戒指还是吊坠呢？
您对首饰的风格有什么要求吗？比如时尚一点、经典一点、简单一点、或者夸张一点……
3、反问（注意语气语调）
  这里有黄金钻石翡翠和K金，您今天为什么考虑买黄金呢？（合适的语调）
4、让员工不在询价上丢单
  有人有预算，有人没预算，先生，您有预算想找个什么价位的吗？
  顾客说：“随便挑，不差钱！”
第二：赞美铺垫：赞美顾客的目的——为推荐宝款做准备
1、赞美外在的、具体的——硬件（头发、身体、皮肤、眼睛、眉毛、嘴巴、耳朵等）
例1：您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒指了，您看，您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那真是美不胜收啊！
例2：女士，您的手指圆润，很有福气，一定要穿金戴钻，这么有福气的手，不带珠宝真是浪费。（不必太严肃，诙谐一点）
例3：您的手真好看，真是纤纤玉手啊。这么漂亮的手不带颗美钻，那真是浪费！
例4：女士，您的手这么圆润，真是有福气，先生，这样的手是旺夫、招财的喔！（开玩笑式）
例5：您看您皮肤细腻有致，富有弹性，水嫩水嫩的，如果再配上这款水滴形的钻石吊坠，那种美简直妙极了！
例6：其它
   脸型很秀气，可以戴这一款精致的耳钉。
   发型很时尚，这一款时尚的项链非常的适合您！
   身材苗条                   漂亮、美丽
   长得妩媚动人               皮肤好、白、细嫩
   手指修长                   手指圆润
   发型时尚                   脸型秀气
   锁骨性感                   时尚、潮流
2、赞美内在的、抽象的——软件（品格、作风、气质、学历、经验、气量、心胸、兴趣
   爱好、特长、做的事情、处理问题的能力等）
例1：您真有心，有您这样重情义的朋友，真的非常难得！送首饰其实是最好的礼物，因为您朋友戴在身上，就永远都会记得您。
例2：您真懂得生活，女人就是要对自己好一点。要是我也有您这样的消费能力，我也整它十个八个戒指戴戴！或：我也要让自己珠光宝气的！
例3：您两位的感情真好,我们看着都觉得很甜蜜。这样才叫恩爱呢！
例4：哇，哥，您这么用心的准备礼物，回家时，您太太一定会给您一个大大的拥抱！您就等着吧！
例5：先生，您亲自陪太太挑礼物，真是有心，现在像先生这样有责任感的男人不多啊！女士，您眼光好！
例6：哇，先生，您真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多了……
例7：其它
        女人味             有品位
       
        有福气             高贵
        有气质             高雅端庄
        大方得体           有身份
3、赞美间接的、关联的——附件（穿着、领带、手表、眼镜、鞋子、籍贯、邻居、职业、陪同者、工作单位、养的宠物、亲戚关系的人等）
例1：好漂亮的小妹妹呀，跟妈妈一样漂亮。
例2：LV的包是世界名牌，只有您这样有气质和实力的人才配得上。
第三：找准时机出招
案例1：
营业员：“您今天来看看黄金还是白金？”
顾  客：“看看黄金。”
营业员：“您戴黄金很漂亮······
           （顾客成交了）
              您失败了
案例2：
营业员：“您今天来看看黄金还是白金？”
顾  客：“看看黄金。”
营业员：“现在都戴白金的，走，看看白金的”                
顾  客：“你们是不是白金提成高啊？”（顾客怒了）
           您又失败了
案例3：
营业员：“您今天来看看黄金还是白金？”
顾  客：“看看黄金。”
营业员：“黄金在这边，看看戒指还是项链”                
顾  客：“看看戒指”
           （营业员让座送水，帮顾客挑选、试戴）
营业员：“美女，看您这么年轻、有气质，手型又长的这么纤细，
             戴个钻戒跟您的气质很配······”
  您成功了
总结：找准时机
a)     顾客坐下来喝水之后
b)     顾客试戴过黄金之后
c)      跟顾客拉近距离之后
d)     顾客犹豫的时候一开始直接转买单之后对单时
e)     顾客发出任何非素信号时结合赞美铺垫

第四：消除心理防线
1、把好处说够
您老公赚这么多钱还不是为了您吗？您戴钻石出去让老公也很有面子啊！
钻石是年轻、时尚的象征，而且每个女人都有钻石情节，年轻时光才20来年，买个钻石的戒指也是时尚的记忆。
您看，您戴这个指号刚刚好，这种情况是很难得的。
……
2、把坏处说透
一般来说，中老年妇女戴黄金的多，电视中的明星哪个还戴黄金啊？
珠宝是这样的，您不对比，不多试一下，就不知道什么最适合您！
……
3、其它话术例句
例1：随便看看，试一试又不花钱
例2：买不买没关系，对比一下，感受一下
例3：我不是为了卖钻石才给您推荐的，而是真的觉得钻石非常适合您。
例4：现在钻石非常流行，您不妨试戴一下，好不好，只您试过了才知道，您说对吗？
例5：您看，我们老板刚从香港进了100多万的新款过来了，精美的款式现在遍地都是，您可不能错过这个机会，您说对吗？
例6：我们是专业的首饰顾问，会用专业的眼光为您挑选首饰。您带着好看，那是为我们做广告，如果戴着不好看，那是砸我们牌子，您说对吗？
例7：您要真不喜欢钻石或K金，再来选黄金也不迟
例8：珠宝是这样的，您不对比，不多试一下，就不知道什么最适合您！
例9：您可能平时不习惯戴钻石，但很多人习惯了后就爱不释手了。试试吧，戴珠宝也要经常换换口味，成天戴着黄金也有点腻，您说对吧？
例11：没关系，我就放旁边给您对比对比，只要适合您的就是最好的。
例10：您要敢于尝试，就像有的人从来不穿西装一样，但真正穿上西装的时候才发现原来穿西装也这么有型，所谓首饰如衣服，也要大胆尝试。
第五：巧妙引导
案例：
  某商超一化妆品导购员是位四五十岁的中年妇女，在几乎都是年轻靓丽的化妆品导购员中实属罕见，她本人不姓牛，因为业绩太牛了，所以大家都叫她牛大女士，每月工资加提成比一般白领还高。每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大女士给她们一个购买的理由是：
“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢，你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便买个东西，哪样不得千把块啊，你省来省去的为了谁啊，我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的。”
“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗？就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的，比起男人抽烟来你说好不好？”
“还有些花心的男人包二奶的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了”
“再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮得漂亮些，能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算得了什么啊？”
“你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友……”
1、观念引导
女人要买首饰把自己打扮得很漂亮、有气质，这对女人很重要！
让男人有种危机感。女人一定要让自己珠光宝气，女人味十足。
生活再平淡都不能放弃追求，女人最应该舍得在珠宝上花钱
戴钻石能给您的气质和品位加分，像您气质这么好，戴黄金会给您的气质减分。
买珠宝不是花钱，而是攒钱、是投资，早买的人，哪个不是赚了。还可以留传给下一代，作为给儿女的嫁妆。
顾客的观念犹如我们自己的意识——
观念（意识）决定行为，行为决定结果
话术例句：
钻石犹如女人的第二根肋骨，是爱情的守护神，是女人生命中的阳光！
拥有一颗美丽的钻石，对于女人来说是必不可少的。只有女人知道，它有多么重要！
钻石可以让女人变得有吸引力，30岁以后的女人一定要选有份量感的珠宝！
每个女人，不论是不是嘴上承认，心里都是希望得到一颗大大的钻石！
“您看，香港澳门、欧美、包括上海深圳北京，大城市中最流行，最前沿的首饰都是钻石，她们为什么都选钻石呢？因为钻石好呗！
上次有个顾客说：钻石是身份和财富的象征，现代人哪个没几件像样的钻石啊？姐，像您这么有消费能力的人，黄金给人感觉比较显富、比较张扬的感觉，而钻石给人有品位而且高贵的感觉，您看钻石刚好符合您的气质
钻戒和婚纱婚礼中必不可少的两样东西。
黄金，可以等到我们60岁的时候再戴也来得及
女人只有一个30岁，在我们还有时间去美，还有条件去追求的时候，赶紧抓住现在吧，而且30岁的女人是最有女人味的时候，这个时候，配上一颗有分量感的钻石，就更加有女人的味道和气质了，哪个男人不爱呀！
美女，青春不等人，我们女人有几个20岁呢？20几岁的女人是一生最美的时刻，在这个年龄应该佩戴上最美的钻石来展现自己的美丽，黄金可以等到60岁以后再戴。
钻石自古以来就是定情信物，您看电影电视中，人家订婚结婚都是用钻石，比如《非诚勿扰2》中，葛优就是用大钻石在长城上求婚，才打动了舒淇，所谓钻石是女人最好的朋友，只有女人才能理解为什么一定要钻石。
平时我们大家关注钻石就像关注一个人的穿衣打扮一样，每个女人，至少应该有一两件不错的钻石。
40岁的女人是人生中最有气质的时候，戴钻石更能彰显出女人的品味高贵和雍容华丽，戴黄金会降低这种感觉。
现在流行精致女人，精致女人都有一颗美钻，闪亮的钻石，璀璨的火彩在您的锁骨间跳跃，很灵动的感觉，让您更具备吸引力和回头率。
都说女人三大件：钻石、包包和手表！
人家说：佩戴钻石是一种生活态度，是一种对美丽的向往！
中国人是黄皮肤，戴钻石可以提亮肤色，戴黄金容易让皮肤看起来更加黯淡！
现代人不差钱，都在追求时尚、品味、气质和生活质量，像您又不差钱，就整个大钻石呗（诙谐一点表达）。
珠宝就是爱的纪念，看到订婚戒指，结婚钻戒，就想起了曾经最浪漫、最美好的回忆。
每个人家里都有一套黄金，应该配多一套钻石，出席不同场合的时候，可以换着戴。
五百年修炼才能换来一次擦肩而过，百年修得同船渡，千年修得共枕眠！所谓金钱易取，真爱难求，对相守一生的人，只有钻石才能表达出天长地久的爱。
听说钻石王老五，没听说黄金王老五！听说过结婚钻戒，没听说过结婚黄金戒！
钻石恒久远，承诺纤指间，钻石出生于30亿年前，历经沧海桑田依旧璀璨如故，男孩为女孩戴上钻石，即承诺着对爱情的恒久不变。
买珠宝无非是用来让自己更漂亮一点，更有女人味一点，黄金您虽然喜欢，但戴上去表现不出女人味，就失去了首饰的意义，您说对吗？
像明星大腕、政府官员、知名人士，他们都从来不戴黄金只戴钻石，您说为什么呢？当然钻石更好啦。
戴钻石，既打扮自己又引领时尚，还有纪念价值！不要因为别人喜欢黄金就自己也选择黄金！
人家说：手上一吻令人醉，只有钻石和美女才相佩，所谓：“英雄配宝剑，钻石赠美人”，您这么美丽动人，年轻漂亮，当然要戴钻石啦！